Premessa: i moduli fotovoltaici si comprano, spessissimo, in containars sparsi per l'Europa, che siano EU o non EU a meno che non vengano da fabbriche italiane. Ogni giorno almeno 3 emails  con offerte di moduli in container arrivano presso le caselle di posta elettronica commerciali della nostra azienda. Spessissimo si tratta di moduli provenienti dalle fabbriche che li producono ed acquistati da un grossista che ha uno o più magazzini in Europa oppure depositati in porti. Successivamente questi vengono acquistati dalle aziende locali che li rivendono ai Clienti finali. Quanti passaggi hanno fatto questi moduli?  

1) fabbrica-grossista;

2) grossista-azienda locale;

3) azienda-cliente finale.

Dunque, tre passaggi (al meglio) con conseguente lievitazione dei prezzi, indipendentemente dalla qualità del modulo.

Quando una azienda decide di investire sull'acquisto di moduli fotovoltaici da rivendere ci sono sostanzialmente due casi più probabili: o ha gia rivenduto ciò che compra (pratica dominante) oppure ha un magazzino (pratica che sta andando in disuso sempre più).

Nel primo caso i moduli che offre al cliente finale, dovendo essere disponibili a "breve", vengono acquistati dal grossista europeo o non europeo. I prezzi dei moduli così subiscono gli aumenti causati dai passaggi di mano descritto in premessa.  I tempi di consegna sono aleatori e il costo del trasporto "veloce" diviene sempre più oneroso (in particolare oggi che i prezzi dei carburanti sono aumentati di molto) e ricade sul cliente finale. Ovviamente, il Clinete finale non sà che nel caso in cui un modulo a lui venduto risulta avere un problema, bisognerà attendere che il modulo sostituto arrivi da chissà quale parte del mondo.

Nel secondo caso, sempre meno utlizzato, l'azienda finale fa magazzino. Compra in un certo istante e rivende in un altro. Cosa potrebbe accadere? Che ciò che si compra viene rivenduto dopo qualche mese. Il risultato potrebbe essere che i moduli venduti al cliente finale potrebbero essere "vecchi" oppure che avendo acquistato ad un certo prezzo l'azienda finale si trova fuori mercato (dato che i prezzi dei moduli sono costantemente in ribasso ---c'è da chiedersi perchè, lo faremo più tardi---).

Anche in questo caso potrebbe anche accadere che venduti tutti i moduli acquistati, l'azienda non sia più in grado di fornire assistenza al cliente finale in tempi brevi (con ovvie ripercussioni sull'investimento effettuato dal cliente che si ritrova con un impianto fotovoltaico fermo).

In entrambi i casi al Cliente finale o arriva "ciò che c'è" al momento oppure si possono verificare attese lunghe tra la contrattualizzazione e ll montaggio dell'impianto fotovoltaico. Infatti molto spesso accade che nei preventivi venga usata la parole "EQUIVALENTE". Questo serve alle aziende (nella migliore delle ipotesi) per poter installare ciò che hanno sul momento disponibile.

Fortunatamente, c'è anche da considerare che le aziende più lungimiranti, dopo un periodo di tempo che i moduli risultano essere nel loro magazzino invenduti, utilizzano gli stessi per costruire impianti fotovoltaici di loro proprietà riducendo le perdite dell'invenduto attraverso l'incasso, dilazionato in 20 anni, degli incentivi GSE e della vendita di energia (spesso però mettendo tali impianti nel loro portfolio clienti....).

Perchè il prezzo dei moduli o pannelli solari fotovoltaici decresce cosi rapidamente sia per il venditore che per il cliente finale?

1) Perchè i processi di produzione sono sempre meno onerosi.

2) Perchè molte aziende EU hanno dislocato la loro produzione nei paesi asiatici (che non vi dicono), accettando anche una squalificazione del loro prodotto finale e minori controlli sulla qualità dello stesso. Oppure addirittura rimarchiano e aumentano di prezzo, con il loro Logo i moduli prodotti da fabbriche ben più solide di loro..... ....spacciando i "loro" moduli come "migliori" solo perchè il Brand è conosciuto per la vendita di altri prodotti commerciali. Da queso ovviamente il cliente finale si difende male se non sa valutare tecnicamente il modulo attraverso il datasheet e la certificazione.

3) perche gli incentivi in EU non sono più cosi alti come negli anni precedenti.

4) perchè c'è una enorme sovrapproduzione mondiale.

5) soprattutto, perchè le aziende che hanno fatto magazino, grossisti e Aziende, si ritrovano con gli stessi magazzini pieni di moduli vecchi e cercano di piazziarli a tutti i costi.

Esiste una politica commerciale migliore? Conviene attuarla per tutelare Azienda e Cliente finale? 

A queste due domande noi diamo una risposta.

Si, esiste una politica commerciale migliore e conviene attuarla sia per l'Azienda che per il Cliente finale.

Per farla però non si deve più investire in soli materiali ma soprattutto in conoscenza della materia, consapevolezza di ciò che si sta cercando e soprattutto che cosa è EFFETTIVAMENTE un impianto fotovoltaico e quali sono le regole tecniche e burocratiche che lo rendono un ottimo investimento.

In sostanza, bisogna essere preparati tecnicamente.

Desciviamo dunque il nostro agire commerciale: 

Primo: non facciamo magazzino se non per gli inverter della Chint Power, di cui siamo distributori e quindi abbiamo un rapporto diretto con il colosso cinese (già fornitore di ENEL per i suoi contatori), e per i materiali come i cavi i qudri di campo e di stringa e le canaline (materiale difficilmente deperibile)

Secondo: Non facendo magazzino instauriamo un rapporto diretto con le case produttrici che divengono il nostro magazzino sempre aggiornato. 

Terzo: Scegliamo case produttrici locali (ITALIANE) o Multinazionali sia per i moduli che per le strutture 

Quali sono i vantaggidi questa politica commerciale?

Presto detto:

1) Paghiamo e facciamo pagare i moduli per quello che effettivamente valgono azzerando di fatto i costi dei passaggi di mano e dei trasporti, sempre più onerosi.

2) Abbiamo sempre disponibili eventuali moduli di ricambio.

3) Abbiamo sempre a disposizione i moduli più performanti.

4) Assicuriamo a noi stessi e al nostro Cliente finale la qualità del prodotto, conoscendone l'intero ciclo di vita produttivo e commerciale. 

5) Scegliendo il Made in Italy per i moduli EU e per le struture, aiutiamo l'economia italiana, forniamo pannelli solari adatti alle condizioni climatiche di questo paese (Leggi di piu su questo argomento), proponiamo strutture di qualità dovendo esse durare oltre 20 anni.

6) Possiamo calarci interamente nelle esigenze del nostro Cliente e non propinargli ciò che ci fa più comodo al momento, eliminando dai nostri preventivi la parola "equivalente".

Queste sono le nostre ragioni per aver scelto una politica commerciale differente.